渠道优劣决定销售成败
成功销售就是准确把握客户真实心理需求、揣测客户的潜在需求，通过一些方式方法来满足客户需求的过程。而准确把握客户需求的前提是必须有客户，也就是有渠道。要销售产品，首先要有渠道。而现在农资市场格局已基本定型，要想开发一个适合公司发展的新渠道，即使是我们这样的国内知名企业，难度也是非常大的。因为目前的市县级客户已实现了第一轮的整合，做得好的也就是3-4家占市场份额的70-80%。虽然一般县级客户都有10-20家之多，但真正占领市场的就只有3-4家。而这几家之所以能做得这么大，是因为他们有资源，而且是有主推资源。如果我们之前没有进入，就很难在后期渗透进去，而再选择中小客户培养，却已经失了时机。同样，客户也面临着相同的问题，特别是在除草剂行业。国内知名、有实力的企业也就只有那么几家，而且在市场上都有固定的合作客户，他们如果失去现有的合作厂家也很难再找到合适的企业替代。所以，现在不论是客户还是厂家，都比较注重与现有合作伙伴的稳定关系。
面对这样的市场状况，如何在公司薄弱的市场上开发新渠道？
首先，要经常拜访该县排名前几位的客户，虽然没有合作，但必须做到脸熟，只有这样，我们才能了解到他们的信息，了解他们需要什么产品，了解其现有合作伙伴所不能满足的需求。
其次，是让他们感觉到滨农在时刻准备进入该市场，让其有危机感，不管危机大小，只要令其感觉到即可。
至于维护渠道，俗话说攻城容易守城难。首先，我们应该准确捕捉市场上的信息，及时提供给客户，并积极与客户一起制定切实可行的市场行动方案，让客户不断从我公司的产品上赚到利润而且逐年攀升。其次，帮助客户管理好他的团队，维护好客情关系。总之，维护渠道最关键的是让客户用我公司的产品持续赚取利润并尽可能提升利润，最终让客户对我公司产品有所依赖，这是提升客户忠诚度最关键的因素。