山东滨农科技有限公司

组合搭配——销售经理如何规划产品

　　市场的竞争无论如何演变，最终都会以产品的形式体现出来。产品是核心，营销是基础，推广是保障，三者在市场运作中相辅相成。正确的产品规划、科学的产品组合对增长销量、提升利润、抵御竞品和塑造品牌都有重大影响。那么销售经理该如何规划产品呢？
　　第一，鈥湻适荽钆溻�澆呗裕壕�大多数公司都会根据产品毛利率、发展潜力、市场份额、竞争策略、企业战略等相关因素对产品进行分类管理，大致分为重点产品、利润产品、上量产品、特殊产品四类。重点产品主要是毛利率高且有发展潜力的产品，公司在这些产品上有促销费用，同时也会在激励措施上引导销售经理重点销售这部分产品。利润产品通常是有一定市场基础且毛利率较高的产品，公司在这些产品上会制定配套的政策。上量产品一般为市场份额（或容量）较大，但毛利率低的产品，公司希望销售量进一步增长，从而稀释生产成本，公司在这些产品上通常采取返利措施。特殊产品大多是为应对市场竞争的产品，这部分产品毛利率偏低，公司想借这部分产品作为市场突破口，甚至会允许这部分产品亏本销售，以打开市场渠道。
　　销售经理在对客户进行产品组合时，需要将重点产品和上量产品进行合理搭配，哪些产品来承担利润、哪些产品来保障销量、哪些产品来树立品牌、哪些产品来狙击竞品。同时，要兼顾经销商的利和量，不能让客户捡肥弃瘦。
　　第二，鈥溩ゴ蠓判♀�澆呗裕和ǔＧ榭鱿拢�公司会有几个或多个重点产品或上量产品，以确保各个市场平衡。销售经理一定要根据自身的实际情况和所处市场情况，有选择性地抓重点产品，而不是胡子眉毛一起抓。销售经理往往容易陷入的困境就是在重点产品上不懂得取舍。从上面的产品分类中我们可以看出，重点产品毛利率都相对较高。毛利率高的产品需要有推广和服务去支撑，需要花时间来打造。销售经理的精力和客户的资源都是有限的，不可能所有方面都做好。所以，要做好市场，销售经理在产品选择上就一定要有所取舍。
　　第三，鈥湴�旧喜新鈥澆呗裕合残卵峋墒谴蠖嗍�农资经销商的共同特点，一旦有新产品上市，经销商们往往都会毫不犹豫地放弃老产品，订购新产品。这样一来，很多老产品还没来得及充分成长就在经销商的手里凋谢了。所以，销售经理在准备投放新产品前一定要考虑清楚，现有的老产品是否已经走到了生命的尽头，或者是否正处于衰退期。
　　第四，鈥湵蕹た杉扳�澆呗裕合�售经理在规划产品的同时还需要考虑产品配送的可行性和经济性。对那些销量小且需要多次发货的重点产品或利润产品，我们应当适量搭配一些上量产品和特殊产品，这样，一方面可以增加每次发货的数量，另一方面也可以减少或降低单次发货的成本。
　　产品是市场营销的核心和灵魂，销售经理要根据市场需求、产品特性、渠道特点、客户状况等因素对产品进行有效地组合和搭配。这样不但可以提升公司的销售和盈利，同时还可以提升产品的市场竞争力，继而达到事半功倍的效果。