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修身致远——国内农化企业如何走出困境

       除草剂作为影响农作物产量的一个重要的因素，在近十几年已经进入了一个快速发展的时期。由于除草剂的发展时间相对较短，所以，国内除草剂企业的发展也像家电等成熟行业一样经历了从无到有，从粗放到精准定位，从混乱到逐渐有序的理性的过程。
　　记得有一位老师在给我们培训的时候说过一句话：在拐点上超越。除草剂行业该如何在拐点上超越？在这十年的发展中，除草剂的销售经历了广告战、规格战、价格战、品牌战等几个拐点。广告战：2002-2005年是除草剂电视广告竞争最为激烈的一个时期，各厂家竞相拼电视广告。记得在2005年河北邯郸市每天电视广告里某企业的产品广告不下一百遍，拼的大家都感觉到没有利润了，便开始转变销售策略，于是出现了规格战。2004-2006年，各厂家竞相打规格战，你出500ml/瓶的包装，我就出480ml/瓶，当时某企业的氟乐灵规格达到了近十个。虽然表面上繁多的规格提升了通路利润，降低了价格销售，提升了市场占有率和销量，但是，实际却并没有为企业带来多少利润。因为规格越多，其包装、标签、库存就越大，甚至很多剩余包装要报废，由此导致企业疲惫。规格站持续没多久，消费者便开始注意规格上的鈥溍�腻鈥潱�厂家近乎 鈥溛蘩�可图鈥澓蟊憧�始了价格战，你一吨的毛利润在5000元/吨，我就降到3000元/吨，拼到最后又是无钱可挣。虽然这些无序的竞争使各企业都精疲力惫，但是，某些小企业或小作坊以偷含量、加入隐形成份、以次充好等等更恶劣的手段进行不正当的市场竞争，导致国内除草剂市场硝烟四起。虽然各企业的市场销售额每年都有大幅度提升，但是农药市场混乱和无序导致的国内除草剂生产企业生产的疲惫却无从改观。
　　当我们静下心来认真分析除草剂市场发展就会发现，各企业市场销量虽有大幅增长，但与外企产品相比，我们所占份额的增长却很少。企业品牌在代理商和老百姓心中没有形成真正的品牌效应，而国外企业产品的品牌却越来越受代理商和老百姓的欢迎，其市场份额也在快速增长。仔细分析国外企业的发展，他们所具备的优势有以下几点：第一，科研优势。进入国内市场的几大外企，如先正达、拜耳、巴斯夫、杜邦、陶氏、日产化学等都有自己独一无二的拳头产品，其科研力量是目前国内企业无法比拟的。如杜邦的鈥溈悼礅�潱�虽然价格高，但是比国内产品效果好，持效期长，所以，很快被老百姓接受。第二，产品推广好。虽然外企产品价格高，但是，外企在推广上下得功夫也多，如，开大量的农民会、大量进行试验示范等，而且在各乡都设有技术服务点，加大了服务的力度，赢得了老百姓的信赖。
　　结合外企的成功经验，分析我们自身的条件，我认为国内农化企业应该立足以下几点才能走出困境。第一，加强企业文化建设，提升团队的凝聚力，增强员工的归属感。几年前，看到国内某企业在办公楼内有一句话：鈥溝附诰龆ǔ杀荆�成本决定成败鈥潯＜忧科笠滴幕�建设，让每一位员工都感到企业是我们自己的企业，是我们的家，从内心为企业节约每一分钱，为企业发展多尽一份力。目前，国内很多企业，特别是相对较老的企业出现了很多出工不出力，做一天和尚撞一天钟，甚至不撞钟的现象。如业务员出差时间少、效率低、销售质量上不去，生产上有数量没质量，成份配比出现问题就倒掉等等，这些不良现象是一个成功的企业所不应该有的。第二，整合优势资源，在提升产品质量的同时节约生产成本，提升产品竞争力。有一位老领导曾说过一句话：鈥溁蛑�如何挣钱，或知如何守富，两者知其一即可致富。鈥澒�内企业应该通过整合合并或提升核心产品的产量和质量，使核心产品规模化生产，真正做到规模见效益。第三，提升科研实力，加快研发步伐，提升产品核心竞争力。杜邦和先正达能交换转基因玉米技术来降低重复科研的费用和时间提升自己的核心竞争力，国内的农化企业为何不能通过规模化生产来降低自己的生产成本呢？第四，加强推广服务。好酒也怕巷子深，推广是产品品牌建设的加速器，优质的推广能让优质的产品快速走过认识、认知、认可、依赖的品牌形成过程。第五，关心、关注土地流转、农民种植合作社以及政府采购，加强技术服务力量，实现技术推广人员和服务人员从理论到实战的快速过渡，实现企业和农民种植的有效对接，提供一套切合实际的作物种植保护方案，让老百姓在接受我们技术服务的同时依赖我们的产品，让产品自身带动品牌建设。
　　鈥溌仿�漫其修远兮，吾将上下而求索。鈥澰诰�历十几年的探索后，国内农化企业正朝着理性、有序的方向发展。在这个过程中，我们必须先修身，而后，方能走得更稳，走得更远。